¿Qué es un agente comercial?
Como sabrán los expertos en la materia, un agente comercial es un profesional que se encarga de manera permanente de promover, negociar o concretar las operaciones mercantiles en nombre y por cuenta de una o varias empresas, mediante una retribución y en una zona determinada. Para conseguir este puesto de trabajo, es necesario ser un profesional cualificado con la formación necesaria para desempeñar las tareas que se exigen en él.
Los agentes comerciales se encargan concretamente de 4 cuestiones fundamentales para las empresas:
- Informar
- Presentar
- Negociar
- Cierres de operación
Por ello, la persona que se pregunta qué es un agente comercial, debe saber que esta figura desempeña unas funciones para las que se debe estar altamente cualificado; además, debe conocer cuáles son los puntos fuertes y las flaquezas de la compañía para la que trabajan.
Las grandes empresas solicitan un empleado con este perfil cuando necesitan poner en el mercado un nuevo producto o cuando pretenden aumentar sus índices de ventas. Por lo tanto, los agentes comerciales, aquellos en los que depositan su confianza, son los responsables de cerrar las operaciones de aceptar pedidos siendo retribuidos para ellos en forma de comisión.
Características comunes de los agentes comerciales:
- Cuentan con una cartera de alrededor de 3 a 6 productos o servicios
- Cubren un territorio variable, que depende de muchos factores: sector en el que desarrollan su actividad, canal de ventas al que se dirigen, situación geográfica de su oficina o facilidad de comunicación con otras áreas.
- Conocen el sector, en el que normalmente ya han trabajado como asalariado previamente, y los productos que en él se comercializan.
- Tienen una red establecida de clientes o en su defecto contacto directo e incluso personal con potenciales compradores.
- Trabajan a comisión, un porcentaje del valor neto de las ventas que realizan por cuenta del Mandante.
- No compran material, ni lo transportan, entregan o cobran. No realizan labores de Distribuidor / Importado.
Volviendo a la manera habitual de trabajo una vez el agente comercial cierra la venta, el Mandante suministra o provee al Cliente, al que factura directamente. A continuación es el agente comercial el que factura al Mandante sus comisiones en función del porcentaje de la venta pactado previamente.
La actividad del agente comercial deberá basarse en una actuación de buena fe y un deber de actuación leal. Igualmente, tendrá que velar en todo momento por los intereses del empresario para el que trabaja, realizando sus funciones con la debida diligencia y responsabilidad.
La actividad del agente comercial deberá basarse en una actuación de buena fe y un deber de actuación leal. Igualmente, tendrá que velar en todo momento por los intereses del empresario para el que trabaja, realizando sus funciones con la debida diligencia y responsabilidad:
- Ocuparse de la promoción y demás funciones para las que se le haya encomendado.
- Deber de informar al empresario sobre la solvencia de los terceros con los cuales está tratando a fin de promocionar el producto o servicio.
- Desarrollar su actividad bajo las pautas marcadas por el empresario, pero siempre manteniendo la debida independencia para realizar su tarea.
- Recibir reclamaciones por parte de los clientes en cuanto a defectos o vicios de calidad del producto o servicio bajo promoción.
- Llevar una contabilidad independiente de los actos u operaciones relativos a cada empresario por cuya cuenta actúe
Durante el ejercicio de su actividad, no será el agente comercial quien tenga responsabilidad sobre el buen fin de la operación. Dicha responsabilidad recae sobre la empresa para que la trabaja. Él simplemente se ciñe a promover y comerciar el producto o servicio. Asimismo, en ningún caso, el agente adquiere la propiedad de aquello que vende. Recordemos que no se trata de un distribuidor. Su tarea y responsabilidad se ciñe únicamente al aspecto de mera comercialización.
Las empresas solo confían para el puesto de agente comercial en personas que estén preparadas para llevar a cabo todo tipo de negociaciones, concreción de operaciones mercantiles, cierre de acuerdos comerciales, etc., además de que conozcan toda la legislación, impuestos, y documentos relacionados con la actividad comercial, ya sea por cuenta propia o ajena.
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¿Cuáles son las funciones de un agente comercial?
- El Mercado: Propio potencial, que conoce con detalle por su experiencia.
- La Actividad Publicidad: Orientando y aportando ideas, vigilando su grado de difusión y señalando su eficacia.
- Las Ventas:Que anima, vigila y desarrolla, cuidando la reposición del producto y el incremento del consumo.
- La Competencia: De sus precios, de sus tácticas y de su política de ventas.
- Los Objetivos: Posibles, para obtener la mayor expansión en su zona.
- Economía: Evitando cargas y gastos a su comitente.
- Seguridad: Por su identificación con su empresa, por la confianza que inspira en sus clientes y por el conocimiento de la incidencia en el mercado y de la situación económica de los mismos.
- Técnica: Por su formación continua, por el conocimiento del producto y por su dedicación.
- Eficacia: Por su organización e independencia, que les permite conocer el consumo de los productos similares.
- Rapidez: En la transmisión de las necesidades entre cliente y proveedor.
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