Funciones de un director de ventas

Antes de conocer cuáles son las funciones de un director de ventas vamos a intentar entender el perfil profesional que debe tener la persona que ocupe este cargo.

Existen algunas habilidades muy marcadas que se pueden notar en las características de las personas encargadas de manejar el departamento de ventas de una empresa o comercio.

Debido a que un director de ventas debe diseñar estrategias que influyan en el incremento de las ventas de una empresa, estos deben tener una gran capacidad de comunicación y de análisis, puesto que la comunicación no solo será con los clientes, sino que también debe referirse a los trabajadores de los diferentes departamentos.

La comunicación es un aspecto importante para que la empresa logre alcanzar todos los objetivos propuestos y, a su vez, estos objetivos deben plantearse de acuerdo a estudios y análisis realizados previamente, no pueden regirse por un manual. 

Aquellos profesionales que desean desarrollar las funciones de un director de ventas lo primero que deben saber es qué se requiere para desempeñar un cargo de este tipo. 

Como en cualquier otro departamento, la persona que este a cargo debe tener cierto nivel de conocimientos y experiencia. Dentro de las titulaciones más habituales de estos profesionales podemos encontrar :

• Grado en Administración y manejo de Empresas. 
• Grado en Marketing. 
• Máster en Dirección Comercial o Ventas.

Una de las recomendaciones más claras que suelen presentarse con respecto a estos profesionales en mercadeo, es que comiencen en el área de ventas mientras se desarrollan profesionalmente. 

Debido a que la experiencia es ampliamente valorada en estos cargos, las funciones de un director de ventas deben ir orientadas a lo que quiere lograr la compañía. 

Todas las empresas son diferentes, pero, sorpresivamente logramos encontrar una característica que tienen en común, esta es que para lograr satisfacer todas sus necesidades y poder llegar a un mayor número de consumidores y así aumentar sus ventas, deben trazar una estrategia comercial y, para esto necesitarán de un director de ventas que conozca las funciones de un director de ventas correctamente.

Los directores de ventas tienen el deber de adaptar los enfoques de números de acuerdo al comportamiento del mercado o de los consumidores recurrentes que una marca posee, de igual forma podemos encontrar algunas funciones que todos los directores de ventas deben realizar.

Planifica los presupuestos de venta

Para darle inicio a una estrategia de ventas es necesario tener el presupuesto bien definido, de esta forma se puede dar a conocer el plan de inversión en compra, producción, gastos de venta y administrativos, es necesario ser muy realista y pronosticar un número de ventas no muy elevado, así mismo, es importante que tengas en cuenta el potencial de la franquicia en la que trabajas.

Una de las formas más fáciles de obtener un buen pronóstico es estar atento a la demanda que está produciendo el mercado en relación al rubro en el que la empresa se caracterice, esta es una de las funciones de un director de ventas que se espera que desempeñen con mayor celeridad.

Establece metas y objetivos

Luego de elaborar el pronóstico de cuentas, las evaluaciones pertinentes y de la autorización del área administrativa es momento de definir cuáles serán las metas de ventas de la empresa a corto, mediano y largo plazo, esto va a depender de los recursos que se implementen y de la cantidad de objetivos que se quieran lograr.

La planificación de ventas tiene que mantenerse lo más apegada posible a la realidad de lo que la empresa puede ofrecer, de igual forma, los objetivos de las mismas deben ser precisos y lo más a corto plazo que se pueda, para lograr esto se debe buscar la mejor estrategia y seguir una serie de pasos, estos son:

• Conoce las características del mercado y la aceptación que tiene el producto de tu empresa o el servicio que ofrecen.
• Analiza los resultados obtenidos anteriormente para tener conocimiento de los incrementos en las ventas, esto también ayuda a detectar fallos y errores cometidos en el paso o si hay cambios que se han implementado y afectaron negativamente el logro de los objetivos.
• Convierte a todo el departamento de ventas en uno solo, es decir, motiva a los empleados a trabajar en equipo y que de esta forma todos cooperen entre sí para conseguir los mejores resultados a la empresa y al incremento de las ganancias.

Pronostica las ventas

Una de las principales funciones de un director de ventas es la de pronosticar las ventas de acuerdo a la capacidad de producción y de recursos de la empresa, también debe encargarse de investigar y poner en práctica las estrategias de marketing que ayudarán a la empresa a aumentar las ganancias, esto siempre de la mano con la gerencia.

Para cumplir con las funciones de un director de ventas, el director de ventas necesitará tener un equipo de expertos que lo ayuden y le brinden nuevas ideas, estos deben ser: analistas financieros, técnicos de ventas y planificadores, estos lo apoyarán en todo el proceso para establecer nuevas formas de satisfacer y atraer a más clientes a consumir su producto.

Las técnicas que pueden emplearse para la elaboración de pronósticos pueden dividirse en 4 categorías:

• Juicio ejecutivo: se trata de la intuición de un equipo de expertos en el área de ventas en relación con la demanda del producto o servicio.
• Encuestas: en una empresa con pocos clientes puede utilizarse las encuestas de Pronostico de los Clientes, para las ventas estimadas en un periodo determinado puede utilizarse el Pronóstico de la Fuerza de Ventas, en las empresas donde contratan expertos que se encarguen de hacer los pronósticos iniciales que deben plantearse se aplica el Método Delfos.

Teniendo en cuenta la amplia cantidad de funciones de un director de ventas en una compañía, se puede entender que este cargo es uno de los pilares más importantes. 

No solo cuentan con una amplia cantidad de responsabilidades, sino que deben desarrollar la labor de tener un norte claro de lo que se quiere. Por ello el talento humano que se maneja en este tipo de áreas es muy importante, una buena forma de garantizar calidad es con sueldos competitivos en el mercado.

En algunos países el rango de sueldo se puede encontrar de la siguiente manera:

• En el caso de México pueden ir hasta los $19,283 pesos mexicanos mensuales.
• Por otro lado, en el caso de España puede ir hasta los € 8,100 euros al mes.
• Países como Argentina pueden contar con una oferta que comprende $117,982 pesos argentinos al mes.

Los rangos pueden ser variados y se adaptan al tipo de empresa, la cantidad de experiencia que tenga la persona desempeñando las funciones de un director de ventas y por supuesto la demanda que pueda presentar el mercado laboral. 

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