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Plan de estudios de Postgrado en intermediación comercial
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de Postgrado en intermediación comercial
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- Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos.
- Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas.
- Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos.
- Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes.
- Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y capacidad de prestación del servicio.
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de la formación
Temario de Postgrado en intermediación comercial
PARTE 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIA DE LA ACTIVIDAD E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
- El sector del comercio y la intermediación comercial.
- El sistema de distribución comercial en la economía.
- Fuentes de información comercial.
- El comercio electrónico.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
- El entorno de la actividad
- Análisis de mercado
- Oportunidades de negocio
- Formulación del plan de negocio
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
- Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico
- Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
- El contrato de agencia comercial
- El código deontológico del agente comercial
- Otros contratos de intermediación
- Trámites administrativos previos para ejercer la actividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL.
- Planificación y estrategias comerciales
- Promoción de ventas
- La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
- Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
- Redes al servicio de la actividad comercial
PARTE 2. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
- Concepto de mercado
- Definiciones y conceptos relacionados
- División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
- Ciclo de vida del producto
- El precio del producto
- Ley de oferta y demanda
- El precio y al elasticidad de la demanda
- Comercialización y mercado
- La marca
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
- Estudios de mercado
- Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
- Tipos de diseño de la investigación de los mercados
- Segmentación de los mercados
- Tipos de mercado
- Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
- El consumidor y sus necesidades
- La psicología; mercado
- La psicología; consumidor
- Necesidades
- Motivaciones
- Tipos de consumidores
- Análisis del comportamiento del consumidor
- Factores de influencia en la conducta del consumidor
- Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
- Servicio al cliente
- Asistencia al cliente
- Información y formación del cliente
- Satisfacción del cliente
- Formas de hacer el seguimiento
- Derechos del cliente-consumidor
- Tratamiento de reclamaciones
- Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
- Proceso de decisión del comprador
- Roles en el proceso de compra
- Complejidad en el proceso de compra
- Tipos de compra
- Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
- Merchandising
- Condiciones ambientales
- Captación de clientes
- Diseño interior
- Situación de las secciones
- Zonas y puntos de venta fríos y calientes
- Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
- Introducción
- Teoría de las ventas
- Tipos de ventas
- Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
- El vendedor
- Tipos de vendedores
- Características del buen vendedor
- Cómo tener éxito en las ventas
- Actividades del vendedor
- Nociones de psicología aplicada a la venta
- Consejos prácticos para mejorar la comunicación
- Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
- La motivación
- Técnicas de motivación
- Satisfacción en el trabajo
- Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
- Proceso de comunicación
- Elementos de la comunicación comercial
- Estructura del mensaje
- Fuentes de información
- Estrategias para mejorar la comunicación
- Comunicación dentro de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
- ¿Qué son las habilidades sociales?
- Escucha activa
- Lenguaje corporal
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
- Inteligencias múltiples
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
- Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
- Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
- Introducción
- Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
- El lenguaje emocional
- Habilidades de la Inteligencia Emocional
- Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
- Establecer objetivos adecuados
- Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
- Metodología que debe seguir el vendedor
- Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
- Presentación
- Cómo captar la atención
- Argumentación
- Contra objeciones
- Demostración
- Negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
- Concepto de negociación
- Bases fundamentales de los procesos de negociación
- Tipos de negociadores
- Las conductas de los buenos negociadores
- Fases de la negociación
- Estrategias de negociación
- Tácticas de negociación
- Cuestiones prácticas de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
- Estrategias para cerrar la venta
- Tipos de clientes; cómo tratarlos
- Técnicas y tipos de cierre
- Cómo ofrecer un excelente servicio postventa
Titulación de Postgrado en intermediación comercial
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Manual del Postgrado Onpne: Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1
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Postgrado Onpne en formato SCORM: Psicología y Técnicas de Venta - Vol 2
Postgrado Onpne en formato SCORM: Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1
Postgrado Onpne en formato SCORM: Dirección y Estrategias de la Actividad e Intermediación Comercial
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¿Qué es la intermediación?
La intermediación es el proceso mediante un agente, llamado intermediario, se encarga de comunicar a dos o más partes interesadas en realizar una transacción o negociación.
Los tipos de intermediación son:
- Intermediarios financieros. Tienen el objetivo de conectar a ahorradores e inversores.
- Intermediarios legales. Ayudan a las partes a lograr un acuerdo, deben de facilitar la negociación.
- Intermediarios administrativos. En este caso, se encargan de gestionar todo lo que está relacionado con la burocracia.
- Intermediario de seguros. Llevan toda la gestión de los seguros.
- Intermediarios comerciales. Sirven como enlace entre demandantes y oferentes.
¿Cuáles son las funciones en la intermediación?
Pues bien, desde Euroinnova destacamos algunas funciones como por ejemplo:
- Defender los intereses del cliente en todo momento.
- Acompañar la negociación hasta su cierre.
- Gestionar todo lo relacionado con las partes interesadas.
- Cumplir con los plazos acordados.
- Poseer los suficientes conocimientos sobre el mercado y el campo al que está enfocado.
Tipos de técnicas de ventas
Algunas de las más utilizadas son las siguientes:
-
Método Sandler. Se basa en la empatía y en la igualdad para conseguir fortalecer la confianza con el cliente. Con este método se busca abordar aspectos que van más allá de los técnicos y conseguir que el cliente potencial adquiera el producto. Se deben de tener en cuenta alunas cuestiones como:
- Analizar bien el caso para observar las necesidades del cliente.
- Ofrecerle un valor agregado.
- Abordar el tema personal.
-
Método SPIN. También se basa en la confianza con los clientes o posibles clientes, pero hay que tener en cuenta otros factores como:
- Situación. Para conocer a la persona de una forma global.
- Problema. Descubrir lo que el cliente quiere mejorar.
- Implicación. Hacer énfasis a las oportunidades que pueden perder al no actuar.
-
Venta consultiva. El vendedor acude como un especialista en el área. En este caso, el objetivo principal es conseguir un vínculo duradero con el cliente. Se debe de cumplir con:
- Realizar preguntas correctas sobre la necesidad existente.
- Dar a conocer los beneficios que puedes ofrecer.
- Conseguir ser un aliado con el cliente más que un vendedor exclusivamente.
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Así, cualquier interesado en formarse en este curso podrá compaginar su estudio con cualquier otra actividad y/o responsabilidad, ya sea dentro del ámbito personal o profesional, ya que el campus virtual online te permite establecer con total libertad y flexibilidad tu propio ritmo de estudio, teniendo acceso al contenido del curso las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Además, gracias a la novedosa metodología de formación e-learning de los cursos online de Euroinnova, se permite al alumnado contactar fácilmente con el departamento de tutorización de forma telefónica, a través del chat del campus virtual o vía email, con lo que podrás solucionar todas tus dudas y consultas en cualquier momento y de la forma más cómoda para ti.
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