Curso práctico negociación comercial

Curso Práctico Negociación Comercial

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¿Qué es la negociación?

Una negociación es un procedimiento en el que intervienen dos o más personas con intereses comunes con el objetivo de llegar a un acuerdo sobre las pautas en las que no coinciden para solucionar cada pauta y resolver las coincidencias de los intereses.

Una negociación consta de seis fases en las que se llega a un acuerdo y no tienen por qué ir en orden:

• Percepción. En esta fase se encuentra el momento en el que debemos de tener claro a dónde queremos llegar con la negociación, teniendo claro el objetivo y haciendo un análisis de las características de la otra parte de la negociación, por lo que debemos prestar atención en lo que busca la parte contraria.
• Discrepancia. En todas las negociaciones hay un punto en el que las partes no se ponen de acuerdo debido a la distinta visión de las partes y de su objetivo final.
• Conflicto. En esta fase se analiza la situación y se intentan dar argumentos que acaben con el conflicto, que no tiene por qué traer actitudes negativas.
• Propuestas. Durante esta fase, todas las partes de la negociación proponen sus ideas basándose en unos determinados factores y objetivos que se estén barajando, por lo que es posible que se pueda crear otro nuevo conflicto.
• Acuerdo. En esta fase las partes de la negociación analizan de nuevo la situación, pero teniendo en cuenta los costes y riesgos hasta llegar a un acuerdo mutuo.
• Cumplimiento. En esta última fase se realiza lo necesario para que se cumpla el acuerdo.

Tipos de negociación.

• Acomodativa. En este tipo de negociación, la parte que negocia es más sumisa que la otra, por lo que el negociador sabe que no va a conseguir sus objetivos en un plazo de tiempo corto. Este tipo de negociación suele producirse cuando no se quiere crear conflicto con la otra parte de la negociación.
• Distributiva. Este tipo de negociación es mucho más agresiva que la anterior porque se busca obtener muchos más beneficios que la parte contraria, por lo que a las partes no les importa crear conflicto.
• Compromiso. En este tipo de negociación se busca crear un acuerdo superficial, por lo tanto, puede que no se consigan los objetivos. En este acuerdo, las dos partes van a perder algo y se suele usar cuando la negociación necesita ser resuelta con rapidez.
• Colaborativa. En este tipo de negociación, todas las partes negociadoras terminan ganando. Las partes demuestran que quieren conseguir un acuerdo en el que todas las partes puedan disfrutar de los beneficios de la negociación. Se suele usar en ámbitos en los que se busca evitar conflictos, por ejemplo, dentro de un grupo de trabajo.
• Evitativa. En este tipo de negociación, la parte negociadora no quiere negociar, ya que ninguna de las partes encuentra beneficios en la otra.

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