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gestion comercial de ventas

GESTION COMERCIAL DE VENTAS: Gestion Comercial de Ventas (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)

gestion comercial de ventas
Modalidad
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Online
Duración - Créditos
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610 horas
Becas y Financiación
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Sin Intereses
Plataforma Web
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Equipo Docente Especializado
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Acompañamiento Personalizado
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Manual COMT0411 Gestion Comercial de Ventas (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)Curso Online 100% Calidad
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  1. El sector del comercio y la intermediación comercial.
  2. El sistema de distribución comercial en la economía:
  3. Fuentes de información comercial.
  4. El comercio electrónico.
  1. El entorno de la actividad.
  2. Análisis de mercado.
  3. Oportunidades de negocio.
  4. Formulación del plan de negocio.
  1. Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
  2. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia.
  3. El contrato de agencia comercial.
  4. El código deontológico del agente comercial.
  5. Otros contratos de intermediación.
  6. Tramites administrativos previos para ejercer la actividad.
  1. Planificación y estrategias comerciales.
  2. Promoción de ventas.
  3. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios.
  4. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
  5. Redes al servicio de la actividad comercial.
  1. Concepto y finalidad del presupuesto
  2. Clasificación de los presupuestos.
  3. El presupuesto financiero.
  4. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales.
  5. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales.
  6. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad.
  7. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales.
  1. Fuentes de financiación de la actividad.
  2. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad.
  3. El Seguro.
  4. Aplicaciones informática para la gestión económico-financiera básica.
  1. Organización y archivo de la documentación.
  2. Facturación.
  3. Documentación relacionada con la Tesorería.
  4. Comunicación interna y externa.
  5. Organización del trabajo comercial.
  1. Gestión contable básica.
  2. Gestión fiscal básica.
  3. Gestión laboral básica.
  4. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral.
  1. Definición y conceptos clave.
  2. Establecimiento de los objetivos de venta
  3. Predicción de los objetivos ventas.
  4. El sistema de dirección por objetivos
  1. El reclutamiento del vendedor.
  2. El proceso de selección de vendedores.
  3. Sistemas de retribución de vendedores.
  4. La acogida del vendedor en la empresa.
  1. Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  2. Estilos de mando y liderazgo.
  3. Las funciones de un líder.
  4. La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  5. El líder como mentor.
  1. Evaluación del desempeño comercial:
  2. Las variables de control.
  3. Los parámetros de control.
  4. Los instrumentos de control.
  5. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial.
  6. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
  1. Necesidad de la formación del equipo.
  2. Modalidades de la formación,
  3. La formación inicial del vendedor.
  4. La formación permanente del equipo de ventas.
  1. Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  2. Identificación del conflicto.
  3. La resolución del conflicto.
  1. Fórmulas y formatos comerciales.
  2. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
  3. Estructura y proceso comercial en la empresa.
  4. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales.
  5. Derechos del consumidor.
  1. El vendedor profesional.
  2. Organización del trabajo del vendedor profesional.
  3. Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
  1. Documentos comerciales.
  2. Documentos propios de la compraventa.
  3. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
  4. Elaboración de la documentación.
  5. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial.
  1. Operativa básica de cálculo aplicado a la venta.
  2. Cálculo de PVP (Precio de venta al público).
  3. Estimación de costes de la actividad comercial.
  4. Fiscalidad.
  5. Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
  6. Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
  7. Cálculo de comisiones comerciales.
  8. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
  9. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
  10. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta.
  1. Tipos de venta.
  2. Fases del proceso de venta.
  3. Preparación de la venta.
  4. Aproximación al cliente.
  5. Análisis del producto/servicio.
  6. Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
  7. El argumentario de ventas.
  1. Presentación y demostración del producto/servicio.
  2. Demostraciones ante un gran número de clientes.
  3. Argumentación comercial.
  4. Técnicas para la refutación de objeciones.
  5. Técnicas de persuasión a la compra.
  6. Ventas cruzadas.
  7. Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
  8. Técnicas de comunicación no presenciales.
  1. La confianza y las relaciones comerciales:
  2. Estrategias de fidelización.
  3. Externalización de las relaciones con clientes. telemarketing.
  4. Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
  1. Conflictos y reclamaciones en la venta.
  2. Gestión de quejas y reclamaciones.
  3. Resolución de reclamaciones.
  1. Las relaciones comerciales a través de Internet.
  2. Utilidades de los sistemas online.
  3. Modelos de comercio a través de Internet.
  4. Servidores online.
  1. El internauta como cliente potencial y real.
  2. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
  3. Tiendas virtuales.
  4. Medios de pago en Internet.
  5. Conflictos y reclamaciones de clientes.
  6. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
  1. Comunicación comercial.
  2. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo.
  3. La promoción del fabricante y del establecimiento.
  4. Formas de promoción dirigidas al consumidor.
  5. Selección de acciones.
  6. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial.
  7. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas.
  1. Definición y alcance del merchandising.
  2. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta.
  3. Técnicas de rotulación y serigrafía.
  4. Mensajes promocionales.
  5. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios.
  1. Criterios de control de las acciones promocionales.
  2. Cálculo de índices y ratios económico-financieros
  3. Análisis de resultados
  4. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta.
  5. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo.
  1. Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento.
  2. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
  3. Páginas web comerciales e informacionales
  4. Elementos de la tienda y/o espacio virtual
  5. Elementos de la promoción on line.
  1. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes.
  2. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor.
  3. Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita.
  4. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores.
  5. Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad.
  1. Presentación de productos/servicios:
  2. Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores.
  3. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta.
  4. Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor.
  5. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica.
  6. Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros.
  1. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica.
  2. Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés.
  3. Redacción de correspondencia comercial.
  4. Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés.
  5. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés.
  6. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta.
  7. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes.

Media de opiniones en los Cursos y Master online de Euroinnova

Nuestros alumnos opinan sobre el Curso online COMT0411 Gestion Comercial de Ventas (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009)

Media de opiniones de los Cursos y Master Euroinnova
Opinión de María Jesús L. P.
Sobre UF1724 Gestion Economico-Financiera Basica de la Actividad de Ventas e Intermediacion Comercial
TOLEDO
Todo muy bien.
Opinión de María L. H.
Sobre Master en Direccion Comercial y Ventas de Productos y Servicios Financieros en la Sucursal Bancaria + Titulacion Universitaria
ALICANTE
Muy bien. Lo recomendaría 100%.
Opinión de Alfredo H. M.
Sobre Master en Gestion de Ventas y Direccion Comercial de Seguros y Reaseguros Privados + Titulacion Universitaria
SEVILLA
Muy contento de haberme matriculado con Euroinnova. Espero poder volver a disfrutar de sus ofertas.
Opinión de Tomás C. D.
Sobre Master en Gestion Comercial de Ventas + Titulacion Universitaria
BADAJOZ
Me ha parecido muy útil e interesante.
* Todas las opiniones sobre el Curso online COMT0411 Gestion Comercial de Ventas (Dirigida a la obtencion del Certificado de profesionalidad a traves de la acreditacion de las Competencias Profesionales R.D. 1224/2009), aquí recopiladas, han sido rellenadas de forma voluntaria por nuestros alumnos, a través de un formulario que se adjunta a todos ellos, junto a los materiales, o al finalizar su curso en nuestro campus Online, en el que se les invita a dejarnos sus impresiones acerca de la formación cursada.
Resumen salidas profesionales de gestion comercial de ventas:
En la actualidad, en el mundo del comercio y marketing, es muy importante conocer la gestión comercial de ventas dentro del área profesional de la compraventa. Por ello, con el presente curso se trata de aportar los conocimientos necesarios para las promociones comerciales, la organización comercial, las operaciones de venta, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales.
Objetivos de gestion comercial de ventas:

- Obtener y procesar la información necesaria para la definición de estrategias y actuaciones comerciales.
- Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.
- Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los diferentes canales de comercialización.
- Organizar y controlar las acciones promocionales en espacios comerciales.
- Comunicarse en inglés con un nivel de usuario independiente, en actividades comerciales.
Salidas profesionales de gestion comercial de ventas:
Desarrolla su actividad profesional, en contacto directo con el cliente o a través de las tecnologías de la información y comunicación, en establecimientos o sucursales comerciales, departamentos comerciales o de venta y en empresas de marketing, contact y call center y, en general, empresas de marketing relacional o contactos transaccionales.
Para qué te prepara el gestion comercial de ventas:
La presente formación se ajusta al itinerario formativo del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas certificando el haber superado las distintas Unidades de Competencia en él incluidas, y va dirigido a la acreditación de las Competencias profesionales adquiridas a través de la experiencia laboral y de la formación no formal, vía por la que va a optar a la obtención del correspondiente Certificado de Profesionalidad, a través de las respectivas convocatorias que vayan publicando las distintas Comunidades Autónomas, así como el propio Ministerio de Trabajo ( Real Decreto 1224/2009 de reconocimiento de las competencias profesionales adquiridas por experiencia laboral).
A quién va dirigido el gestion comercial de ventas:
Este curso está dirigido a todas aquellas personas que se dedican al mundo del comercio y marketing, más concretamente a la gestión comercial, en el área profesional de la compraventa y que pretendan obtener conocimientos relacionados con las promociones comerciales, la organización comercial, las operaciones de venta, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales.información y comunicación, en establecimientos o sucursales comerciales, departamentos comerciales o de venta y en empresas de marketing, contact y call center y, en general, empresas de marketing relacional o contactos transaccionales. Desarrolla su actividad profesional, en contacto directo con el cliente o a través de las tecnologías de la información y comunicación, en establecimientos o sucursales comerciales, departamentos comerciales o de venta y en empresas de marketing, contact y call center y, en general, empresas de marketing relacional o contactos transaccionales. Este profesional ejercerá su actividad en cualquier sector productivo en el área de comercialización: - En establecimientos comerciales pequeños, medianos o grandes trabajará por cuenta ajena en las diferentes secciones comerciales. - En la comercialización de productos y servicios por cuenta propia y ajena fuera del establecimiento comercial. - En PYMES y empresas industriales en el departamento comercial. - En el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario tanto de organismo públicos como el medianas y grandes empresas industriales y comerciales Este profesional ejercerá su actividad en cualquier sector productivo en el área de comercialización: - En establecimientos comerciales pequeños, medianos o grandes trabajará por cuenta ajena en las diferentes secciones comerciales. - En la comercialización de productos y servicios por cuenta propia y ajena fuera del establecimiento comercial. - En PYMES y empresas industriales en el departamento comercial. - En el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario de: Organismos públicos o Empresas grandes y medianas industriales y comerciales.
Metodología de gestion comercial de ventas:
Metodología Curso Euroinnova
Carácter oficial de la formación:
La presente formación no está incluida dentro del ámbito de la formación oficial reglada (Educación Infantil, Educación Primaria, Educación Secundaria, Formación Profesional Oficial FP, Bachillerato, Grado Universitario, Master Oficial Universitario y Doctorado). Se trata por tanto de una formación complementaria y/o de especialización, dirigida a la adquisición de determinadas competencias, habilidades o aptitudes de índole profesional, pudiendo ser baremable como mérito en bolsas de trabajo y/o concursos oposición, siempre dentro del apartado de Formación Complementaria y/o Formación Continua siendo siempre imprescindible la revisión de los requisitos específicos de baremación de las bolsa de trabajo público en concreto a la que deseemos presentarnos.

Que es la gestion comercial de ventas

La gestion comercial de ventas se trata del conjunto de acciones comerciales, actividades y procesos que engloba la función de ventas de una organización o empresa, y se trata de una de las funciones de la gestión empresarial más relevantes por su incidencia directa sobre los beneficios y por ser la que más influencia tiene sobre la venta final del producto. El buen plan de gestion comercial de ventas incluye un proceso elaborado y secuencia de 3 fases interrelacionadas que podríamos distinguir en formulación del programa de ventas, aplicación y evaluación y control. En primer lugar, la gestion comercial de ventas debe partir de una correcta planificación del programa de ventas: la planificación debe incluir los factores del entorno que rodea a la empresa, así como las diferentes actividades generales de las ventas personales, que deberán ponerse en relación al resto de elementos de la estrategia de marketing de la empresa; Posteriormente, una vez definido el plan a seguir por la gestion comercial de ventas, debe poner en marcha tomando las medias y acciones necesarias, como la selección del personal de ventas adecuado o el diseño e implantación de las políticas y las acciones concretas que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos previamente establecidos; finalmente, debe realizarse una fase de evaluación y control del plan de gestion comercial de ventas, a través de la cual se apliquen diferentes métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas, haciendo los ajustes que se consideren oportunos cuando este no es satisfactorio o no se alcancen los objetivos previstos en la primera fase.

Es muy importante tener en cuenta a la hora de planificar el plan de gestion comercial de ventas que se deben facilitar unos márgenes de maniobra mínimos que faciliten y favorezcan la consecución de los objetivos de ventas que se hayan establecido. Por medio de la gestion comercial de ventas se facilitan al profesional de ventas los procesos de seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio, permitiendo igualmente tanto a vendedores como a cliente estar al día de todas las novedades que se produzcan. Actualmente el proceso de gestion comercial de ventas se ve agilizado y potenciado gracias al uso de diferentes aplicaciones y programas informáticos, entre los que podemos destacar en mayor medida los conocidos como sistemas CRM.  A través de estas aplicaciones es posible acceder a una gran cantidad de datos y estadísticas sobre procesos de venta que facilitan la evaluación y seguimiento del equipo de ventas. Finalmente, el sistema de gestion comercial de ventas, ayudado en gran medida por estos sistemas de CRM, también debe ser capaz de generar los informes e indicadores oportunos que permitan la medición del desempeño del personal de ventas en base a una serie de estándares concretos y bien definidos, para todos los miembros del equipo de ventas.

Como mejorar la gestion comercial de ventas

A continuación mostramos algunos de los consejos e indicadores más relevantes a tener en cuenta si quieres saber cómo mejorar la gestion comercial de ventas y con ello los resultados de tu empresa. Para empezar, como indicábamos anteriormente, es fundamental que planifiques de forma periódica el sistema de gestion comercial de ventas, teniendo en cuenta para ello la realización previa de un análisis de ventas, comisiones y cuotas de ventas de cada vendedor, establecer la figura del responsable de ventas y facilitar los instrumentos de apoyo necesarios para agilizar el proceso de ventas. Llevar a cabo el control y registro de la gestion comercial de ventas puede ser igualmente de gran ayuda para mejorar los resultados, y para ello es fundamental contar con una definición clara y concisa de cuotas de ventas mínimas o  establecer un objetivo de contactos con clientes nuevos para cada vendedor. Igualmente en este caso sería recomendable realizar un registro de ventas, reclamaciones y recomendaciones, para medir la eficacia de cada vendedor. Contar con un programa de formación continua es clave tanto para la gestion comercial de ventas como para cualquier otro departamento de la empresa. La falta de tiempo o la disponibilidad horaria no son excusa para garantizar la capacitación de la fuerza de venta, gracias a los cursos online de ventas como los disponibles en Euroinnova Formación, que permite a los profesionales establecer su propio ritmo de estudio y acceder a los contenidos desde cualquier lugar y en cualquier momento. Finalmente, es fundamental que el equipo de ventas cuente con el material de apoyo necesario que facilite su trabajo. El departamento de gestion comercial de ventas debe facilitar material de apoyo para la venta como los folletos, una guía para la presentación institucional y de la cartera de productos, muestras de productos, etc. incluyendo en caso de ser necesario materiales multimedia.

Estrategias para la gestion comercial de ventas

Un aspecto fundamental que debe considerar la planificación de la gestion comercial de ventas se trata del conocimiento propio de la empresa. Es decir, realizar un análisis interno que ayude a determinar las vías o alternativas posibles para mejorar su rendimiento e incrementar las ventas. Debemos partir de un análisis no solo del departamento de gestion comercial de ventas, sino también del resto de departamentos de la empresa con una incidencia directa o indirecta sobre las ventas y de los productos y/o servicios ofertados. Algunos aspectos a analizar para mejorar la gestion comercial de ventas son, por ejemplo: el ticket medio por vendedor, ya que al conocer su ratio de ventas podrás conocer mejor su eficacia  por medio de su tasa de conversión, a la vez que tienes más facilidades para establecer objetivos comerciales realistas y alcanzables; el ticket medio por cliente de forma que puedas organizar todo tipo de promociones y acciones de venta personalizadas, tener un apoyo para establecer precios y puedas conocer con más facilidad sus gustos y necesidades, o poner en marcha campañas que fomenten las ventas cruzadas; finalmente, otra estrategia para mejorar la eficacia de la gestion comercial de ventas consiste en analizar cuáles son los productos que más se venden, así como analizar el margen que te dejan y conocer como focalizar tus acciones dirigidas tanto a reforzarlos o como a redirigir los hábitos de compra de los clientes.

Otro aspecto fundamental para mejorar la gestion comercial de ventas, consiste en estudiar también a tu competencia. Es fundamental conocer qué productos o servicios ofrece así como sus precios, estrategias de venta, promociones, etc. de forma que puedas comprobar si estás en la línea de la demanda. Este conocimiento no solamente es positivo para la gestion comercial de ventas, sino que te permitirá obtener una ventaja competitiva muy importante. En este sentido, podemos analizar también el impacto de nuevos agentes que han irrumpido con gran fuerza en los mercados y que sin llegar a ser competentes directos por sus características, pueden suponer un problema para las ventas de la empresa. Por poner un ejemplo, podríamos hablar de Amazon. Su modelo de negocio no tiene casi competencia y su capacidad de negociación con las empresas de logística lo ponen fuera del alcance de casi cualquier vendedor. No obstante, una estrategia eficiente de gestion comercial de ventas podría incluir la posibilidad de convertirte en uno de los proveedores externos que operan a través del gigante del comercio online.

Ahora que has analizado tanto a tu empresa como a tus competidores, es el turno de estudair a tus clientes. No tiene sentido planificar la gestion comercial de ventas sin conocer previamente qué opinan de ti tus clientes, cuáles son sus motivaciones para la compra, sus necesidades, sus hábitos de compra, etc. Para ello, puede incluir acciones en la gestion comercial de ventas para involucrarles en el proceso comercial y premiándoles por su ayuda o realizar estudios de opinión. En este sentido cabe destacar que no solamente el cliente externo es importante para la gestion comercial de ventas, sino que el interno también juega un papel fundamental. Al fin y al cabo, son quienes tienen que vender el producto y quienes tienen contacto directo con el cliente.

Por otra parte, a día de hoy es totalmente imprescindible que la gestion comercial de ventas considere tener presencia tanto en internet como en las redes sociales, ya que estas van a permitirte mantener el contacto con tus clientes a la vez que te da la posibilidad de llegar a más público. En este caso, dentro de la estrategia de la gestion comercial de ventas, es fundamental determinar qué redes sociales son las más adecuadas para la empresa, ya que en muchas ocasiones no resulta conveniente participar en todas. En línea con el marketing online y las nuevas tecnologías aplicadas a la gestion comercial de ventas, es muy importante considerar la posibilidad de contar con una aplicación móvil a través de la que ofrecer noticias, novedades, descuentos y todo tipo de servicio a nuestros clientes, o incluso emplear otras aplicaciones como whatsapp para llevar a cabo una comunicación más directa y cercana.

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Titulado Universitario 1 ciclo o Diplomado - Diplomado en Ciencias Empresariales, Formación Profesional de Grado Superior - Técnico Superior de la f...
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MASTER SUPERIOR EN PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES, (Tres especialidades), MASTER SUPERIOR EN PREVENCIÓN DE RIESGOS LABORALES - Especialidad Ergonom...
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Titulado Universitario 2 ciclo o Licenciado - Licenciado en Administración y Dirección de Empresas
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